把蔬果和大閘蟹塞進自動販賣機，這個模式靠譜么？

不少創業者試圖通過自動販賣機或自提柜，來為人們提供更便捷的生鮮購物體驗。

■文｜鄭倫

現代商業總是在傾盡全力，讓人們的生活變得更便捷。隨著人們生活節奏的加快，買菜做飯似乎都變成了一件奢侈的事情，于是，不少創業者試圖通過自動販賣機或自提柜，來為人們提供更便捷的生鮮購物體驗。

只不過，生鮮電商本身尚有許多問題未能解決，那么，這種模式是否會成為新零售的又一個樣本？

生鮮智能終端：

你方唱罷我登場

不久前，主營進口高端食品的上海城市超市，開始在上海張江小范圍試點生鮮自動販賣機 " 城市盒子 City Box"，銷售的產品以飲料為主，這個并不新鮮，有趣的是，自動販賣機里，還有由天天果園供貨的香蕉等水果，后者在不久前剛剛入股城市超市。

不同形態的生鮮智能終端，

左起：城市盒子，大閘蟹販賣機，香蕉販賣機

這類以生鮮食品為主要產品的自動販賣機并非首創，早在 2010 年，南京街頭就出現過大閘蟹販賣機；2014 年，無錫地鐵站出現過蔬菜自動販賣機；而在國外也有香蕉自動售貨機等有趣的形態。

除了自動販賣機，生鮮自提柜也在國內各個城市的小區中出現，和自動販賣機相比，自提柜的規模和普及率要高。這些生鮮智能終端對于特定人群來說提供了生活的便利，不過，這種技術及模式是否切實可行？這要從營收、成本、周轉率、損耗、體驗以及需求場景等多方位考量。

分析生鮮智能終端：

五大維度、四個模式

①成本：機器制造成本、維護成本、電力成本、場租成本和折舊等。（注意，還有補貨成本，生鮮食品保鮮期較短，需要做到精準庫存，補貨成本必須考慮）

②營收：直接銷售收入、廣告宣傳效應。生鮮智能終端通常在人流量集中的地方，因此可以具備銷售、宣傳和體驗等多種功能。

③周轉率：產品每日銷售周轉率。

④損耗：生鮮食品的損耗必須考慮進去，包括損耗造成的機器維護。

⑤需求場景：生鮮智能終端是一種新零售終端，這個終端要契合消費者不同的需求場景，錯誤的需求契合會適得其反。

以這些要素為參照，我們就可以具體分析不同生鮮智能終端模式的可行性。在分析模式的時候，我們按照兩種終端（自動販賣機 / 自提柜）和兩個場景（公共空間 / 小區空間），將目前市場上出現的業態分為四類。

1、公共空間生鮮自動販賣機

城市超市的城市盒子、無錫地鐵自動賣菜機、南京鐵流地鐵生鮮販賣機，都屬于這類模式。

南京地鐵站的南京鐵流生鮮自動販賣機

公共空間，主要是指在地鐵、商場等非居家生活的公共場所。地區屬性的不同，帶來了需求場景的不同。在這些公共空間，消費者的需求是即時性、沖動性的，他們往往希望馬上就能解渴果腹，所以，公共空間生鮮自動販賣機內，多數是各類飲料和即食食品。

如果在這些區域販賣食材，那么就無法滿足大多數人的需求，產品的周轉率就低，繼而導致銷量不高。從以往的例子可以看到，以飲料零食為主要產品的自動販賣機利潤空間并不大，再加上生鮮食品的特性，盈利也就變得更加困難。

由此，我們可以看到，無論是無錫地鐵的自動賣菜機、南京鐵流生鮮販賣機，還是各類在地鐵和商城擺設的大閘蟹自動售貨機等，這些項目最后都不了了之。

地鐵站和街邊的大閘蟹自動販賣機

公共空間生鮮自動販賣機適合的產品也有，但是不多。以香蕉、柑橘類等水果為例，一方面這類水果好存放，另一方面食用方便，拿出來剝皮后就能食用，相比之下，一些其它的水果需要削皮，還會導致汁水四溢，也就不會那么受歡迎了。

2、公共空間生鮮自提柜

區別于自動販賣機，生鮮自提柜往往不具備即時選擇的消費特征。消費者在自動販賣機前希望可以自由選擇產品，而自提柜通常是提前下訂單，然后再到自提柜取貨。

去年已經停止運營的凈菜電商 " 青年菜君 " 曾經采用過這種模式，就是消費者提前在下單購買各種凈菜，然后在指定的時間地點前往自提柜取貨。

青年菜君初期就曾經在北京地鐵口設立自提柜，這恐怕是為了迎合 " 北漂 " 們繁忙的生活，讓他們能在上下班路上就能取到新鮮的凈菜。不過，對于北京這樣的特大型城市來說，光是地鐵站點就有數百個，類似的布局需要投入大筆資金，自提柜的周轉率又非常低下，在沒有其它外部資源引入的背景下，自然很難維持下去。

3、社區空間生鮮自動販賣機

社區空間是指各個小區，這里的消費者更多需要的是家庭食材采購。

國內早些年就有人在生活小區嘗試擺放自動賣菜機，不過，做到一定規模和堅持下來的并不多。上海的廚易時代是其中為數不多，堅持下來的一個，廚易時代社區自動販賣機和自提柜的綜合模式。如下圖所示，左邊是自動販賣機，右邊是自提柜。

濮陽菜幫子網的社區生鮮自提柜

生鮮自動販賣機最大的難題是補貨，因為販賣機需要提高周轉率來增加銷量，用以抵消場租和維護成本。

比如廚易時代的這個自動販賣機，一共 30 個窗口，一般一個后面可以再備 4 份，如果能剛好賣完是 150 份，如果僅僅 150 份是很難抵消場租等各類成本的（為方便自動販賣，這里面一份包裝好的食材均價在 10 元左右）。這就需要提高周轉率，同時做好銷售預測以防賣不掉造成損耗。

4、社區空間生鮮自提柜

自提柜不用做銷售預測，省去了補貨和損耗的難題，但是帶來了周轉率低的難題。

通常一個社區的生鮮自提柜有 20-30 個柜子，一般能做到一天兩次取貨，也就是一天可以投放 40-60 份，這就需要高客單價和高毛利，來抵消場租等各類成本。而提高客單價和利潤率就會限制一部分消費者的使用，這對于運營商而言是個兩難的抉擇。

整體市場狀況

從模式的分析上，我們看出，生鮮智能終端受到諸多因素限制，前景并不樂觀，而目前國內整個市場的表現看亦是如此：在各個公共場所的自動賣菜機項目，之后大都不了了之；而各類生鮮自提柜同樣難以為繼。

以下是筆者對生鮮自提柜項目現狀的不完全統計：

濮陽菜幫子網，已經停止運營；

淇縣香巴拉，已經停止運營；

邯鄲百蔬園，停止運營；

奧天農場智能菜籃子工程，電話無人接聽，官網失效；

南充綠邦天天買菜網，正在業務調整；

武漢家事易，自提柜項目停止運營，改作批發業務。

繼續運營中的項目：淮南菜籃子；南通菜菜網；鄭州云廚房點吃吃；河源廚娘快線。但是這些項目的官網流量、App 下載量以及微信閱讀量都不樂觀。

能夠持續經營，發展到一定規模的有三家：家易樂（常熟），廚易時代（上海）和食行生鮮（蘇州 / 上海）。而這三家的盈利狀況如何呢？

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此前，家易樂相關負責人在接受《中國商報》采訪時說：把政府的補貼算入可以做到盈虧平衡。廚易時代在 2013 年有 7 個社區點，至今發展到 10 個。

在其中，網點較多、規模較大的是食行生鮮。食行生鮮成立于 2014 年，已累計獲得 4.74 億人民幣的風險投資，尚未盈利，且在 2016 年年底暫停了北京地區的業務。食行生鮮的創始人張洪良此前在接受《天下網商》采訪時說，會在未來兩年實現分城市盈利。

凡是涉及到生鮮電商，問題總會變得更加復雜。生鮮智能終端目前在國內的應用場景有限，合適的產品不多，盈利需要一系列因素的支持。

要探尋出一條生鮮電商的新零售之路，聽起來似乎還是有些艱難。我們是否可以換個思路想想？這些道路如此之難，一定是流通零售環節的問題嗎？

無論如何，前行者仍在努力，也許有一天，他們也能攻克上面提到的種種問題，為人們的生活帶來一個真正便捷的解決方案。